DISTRIBUZIONE EDILE IN EUROPA 2026: QUALI PAESI CRESCONO E QUALI MODELLI VINCONO?
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Analisi di Valentino Cotugno
Presidente CONFAPI Lazio Edilizia | CEO Gruppo REA Italia
Il 2026 conferma un’Europa delle costruzioni a due velocità. La ripresa c’è, ma è disomogenea: secondo FIEC, gli investimenti in costruzioni nell’UE sono attesi in crescita del 2,7% nel 2026, mentre l’ingegneria civile rappresenta il principale motore, con una previsione di crescita del 4,1%.
Ma dietro questi numeri c’è una domanda fondamentale: come sono organizzati i mercati europei della distribuzione dei materiali da costruzione?
I PAESI CHE CORRONO
Tra i mercati con le prospettive migliori troviamo soprattutto Irlanda, Polonia, Spagna, Portogallo e, in prospettiva, alcuni Paesi nordici.
L’Irlanda è il caso più evidente: EUROCONSTRUCT prevede una crescita della produzione edilizia del 5,3% nel 2026, sostenuta dalla costruzione di abitazioni e dagli investimenti pubblici nelle infrastrutture.
La Polonia continua a essere uno dei mercati più interessanti dell’Europa centro-orientale, grazie agli investimenti infrastrutturali e alla crescita residenziale. EUROCONSTRUCT aveva già indicato la Polonia come il mercato con la maggiore crescita cumulata nel periodo 2025-2027.
La Spagna rappresenta invece uno dei casi più interessanti tra i grandi Paesi europei: per il 2026 le previsioni indicano una crescita intorno al 2,5-3%, sostenuta da edilizia, ristrutturazioni e investimenti.
MA CHI CONTROLLA LA DISTRIBUZIONE?
La risposta è sorprendente: non sono soltanto le GDS a dominare il mercato.
In molti dei mercati più evoluti convivono tre modelli:
1. Grandi gruppi e GDS, con elevata capacità finanziaria, logistica e commerciale.
2. Rivendite indipendenti associate a centrali o cooperative, che mantengono la proprietà e l’autonomia ma condividono acquisti, marketing, servizi, tecnologia e logistica.
3. Gruppi di rivendite con più punti vendita, spesso controllati dalla stessa proprietà, che riescono a ottenere economie di scala mantenendo una forte presenza territoriale.
La Francia è un esempio straordinario del secondo modello. Gedimat riunisce oltre 500 punti vendita di imprenditori indipendenti e ha sviluppato una struttura cooperativa che permette alle singole aziende di mantenere la propria identità, beneficiando contemporaneamente della forza del gruppo.
Anche BigMat rappresenta un modello molto interessante: a livello europeo conta oltre 1.000 punti vendita e 577 soci, con un fatturato dichiarato di circa 3,2 miliardi di euro.
In Germania il modello cooperativo è altrettanto forte. hagebau riunisce circa 350 soci giuridicamente indipendenti e oltre 1.500 punti vendita in Europa, integrando servizi di IT, logistica ed e-commerce. Nel 2026 ha inoltre deciso di centralizzare maggiormente le negoziazioni con i fornitori nazionali.
La Spagna dimostra quanto possa essere efficace il modello della Centrale d'Acquisto: nel 2025 le centrali di acquisto del settore hanno raggiunto complessivamente 13,6 miliardi di euro di fatturato degli associati, con una crescita del 5,7%.
Un esempio è Grupo BdB, che nel 2025 ha registrato una crescita del 20% e nel 2026 punta a superare i 500 punti vendita.
QUALI PAESI SONO IN SOFFERENZA?
Il quadro è più difficile per Germania, Francia, Italia, Belgio e in parte Paesi Bassi, anche se con differenze importanti.
La Germania, dopo anni di contrazione, è attesa tornare a crescere nel 2026; tuttavia il mercato residenziale rimane sotto pressione. La Francia presenta una crescita molto contenuta. I Paesi Bassi sono frenati da problemi strutturali, autorizzazioni lente, scarsità di terreni e vincoli infrastrutturali.
L'Italia sta vivendo una situazione particolare: non è un mercato fermo, ma un mercato che cresce meno del proprio potenziale. Le infrastrutture e alcuni comparti della riqualificazione sostengono la domanda, mentre residenziale, credito, burocrazia e incertezza normativa continuano a rappresentare un freno. EUROCONSTRUCT indica per l'Italia una crescita di appena 0,6% nel periodo considerato.
QUALI MATERIALI STANNO ANDANDO MEGLIO NEL 2026?
La domanda si sta spostando sempre più verso prodotti collegati a riqualificazione, efficienza energetica e specializzazione.
Tra le categorie più interessanti troviamo:
- isolamento termico e acustico;
- sistemi a secco e cartongesso;
- coperture e impermeabilizzazione;
- serramenti e soluzioni per l'involucro edilizio;
- prodotti per elettrico, idraulica, riscaldamento e climatizzazione;
- pompe di calore e tecnologie per l'efficienza energetica;
- utensili elettrici e a batteria;
- attrezzature per cantiere;
- materiali per ristrutturazione e manutenzione.
L'energia sta diventando una componente sempre più importante della distribuzione: secondo la BCE, le attività specialistiche rappresentano circa il 75% dell'attività edilizia e gli impianti elettrici, idraulici, di riscaldamento e climatizzazione rappresentavano già il 40% del valore aggiunto delle attività specialistiche nei cinque maggiori Paesi dell'area euro.
Anche il mercato europeo dell'isolamento continua a crescere, mentre per gli utensili elettrici le prospettive sono particolarmente dinamiche.
E COSA VENDE MENO?
Soffrono maggiormente i prodotti fortemente legati alla nuova costruzione residenziale, soprattutto nei mercati dove le nuove abitazioni sono ancora deboli.
Sono inoltre sotto pressione alcune categorie tradizionali caratterizzate da forte concorrenza sul prezzo, bassa differenziazione e scarsa specializzazione.
Non significa che cemento, laterizi, malte o materiali tradizionali siano destinati a scomparire. Significa che la distribuzione deve smettere di vendere soltanto prodotto e iniziare a vendere soluzioni.
QUAL È IL PAESE PIÙ ORGANIZZATO?
Se devo indicare un modello europeo di riferimento, la mia risposta è: non necessariamente il Paese con la maggiore crescita, ma quello capace di integrare meglio distribuzione, cooperazione, logistica, digitale e autonomia dell'imprenditore.
Da questo punto di vista, Germania e Francia rappresentano due modelli straordinariamente evoluti, mentre Paesi Bassi e Spagna sono particolarmente interessanti per digitalizzazione, logistica e sviluppo delle centrali d'acquisto.
Il modello che considero più moderno è però quello ibrido: grandi gruppi e GDS da una parte, rivendite indipendenti dall'altra, ma entrambe collegate attraverso piattaforme digitali, centrali d'acquisto, logistica condivisa, formazione e servizi.
LA LEZIONE PER L'ITALIA
L'Italia ha una rete straordinaria di rivendite edili, spesso familiari, territoriali e con competenze professionali elevate.
Il problema non è la loro dimensione.
Il problema è la frammentazione.
La rivendita italiana deve poter conservare la propria identità, ma contemporaneamente avere la forza di una grande organizzazione: acquisti centralizzati, condizioni competitive, marketplace digitale, marketing nazionale, formazione, logistica e servizi condivisi.
È proprio qui che vedo il futuro della distribuzione italiana.
Non dobbiamo scegliere tra GDS e rivendita indipendente. Dobbiamo costruire un modello nel quale l'indipendente possa competere con la forza di un grande gruppo senza perdere la propria identità imprenditoriale.
Questa, a mio avviso, sarà una delle grandi sfide della distribuzione edile italiana nei prossimi cinque anni.
Valentino Cotugno
Presidente CONFAPI Lazio Edilizia
CEO Gruppo REA Italia
Tel ufficio Tel 0774010356
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